3 Faktoren - Wie erfolgreiche Direktansprache funktioniert

Warum klassische Direktansprache zum Scheitern verurteilt ist

„Im Rahmen der Personalvermittlung freue ich mich, Ihnen heute mehrere geeignete Kandidaten vorstellen zu dürfen, die für Ihr Anforderungsprofil infrage kommen.“

Wenn Sie das — oder so etwas Ähnliches — schon mal in Ihrem Postfach hatten, dann wissen Sie bereits, wie man hochwertige Kandidaten garantiert nicht findet.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Direktansprache im großen Stil gelingt — geschmackvoll und ohne Dutzende CVs ungefragt zu versenden.

Warum klassische Direktansprache nicht funktionieren kann

Wie viele Mails bekommen Sie pro Tag?

20? 40? 100? 300?

Manche davon sind relevant für Sie, auf manchen sitzen Sie vielleicht nur in CC. Und in wieder anderen will jemand Ihre Aufmerksamkeit, um ein Geschäft zu machen.

Ob diese Person Ihre Aufmerksamkeit erhält, hängt zu 100% von ihrer Direktansprache ab.

Ob diese Direktansprache gut ist, hängt zu 100% davon ab, wie der Absender der Mail mit ihrer Aufmerksamkeit umgeht.

Aufmerksamkeit entsteht durch Relevanz. Und Relevanz entsteht durch einen gewissen Eigennutzen.

Was machen Sie, wenn Sie ein altes Klassenfoto von sich entdecken?

Sie schauen zuerst nach sich, haben wir Recht? Wo bin ich? Was hatte ich damals an? „Oh Gott, das war meine Frisur.“

Massen-E-Mails im Stile von „in dieser E-Mail möchte ich Ihnen einen weiteren motivierten Kandidaten vorstellen“ — teilweise mit aussagelosem CV im Anhang — sind per Definition weniger relevant, als eine persönlich zugeschnittene Nachricht.

Die Direktansprache muss auf das Unternehmensziel einzahlen

Jedes Unternehmen verfolgt ein Ziel. Dieses Ziel ist immer — auch wenn eine noble Mission die Unternehmens-Website ziert — an ein Euro-Zeichen gekoppelt.

Jedes neues Teammitglied muss sich deshalb nicht nur selbst finanziell tragen. Jedes neue Teammitglied sollte im Idealfall für mehr Umsatz und Ertrag sorgen.

Entweder, indem die neue Person selbst umsatzbringende oder ertragssteigernde Aktivitäten übernimmt. Oder, indem die neue Person einem anderen Teammitglied den Rücken freihält, sodass er oder sie mehr umsatzbringende Aktivitäten übernehmen kann.

Aus den meisten CVs geht das nicht direkt hervor. Lebensläufe sind ein kurzer Überblick einer beruflichen Laufbahn. Und da sich Bewerber, wenn sie sich auf eigene Faust bewerben, immer bei mehreren Unternehmen bewerben, ist dieser Lebenslauf meist etwas generischer.

Doch gerade die Direktansprache einer Personalberatung sollte das nicht sein. Denn um den eigenen Lebenslauf blind heraus zu „feuern“, braucht man keine Personalberatung.

Eine Personalberatung soll — in der Direktansprache und anderweitig — das tun, was man selbst als Unternehmen oder Bewerber nicht kann: Den Markt besser einschätzen, eine Strategie für den individuellen Bewerbungs- beziehungsweise Einstellungsprozess entwickeln und gezielt die Menschen in Verbindung bringen, die voneinander profitieren können.

Wie die eine von der anderen Seite profitieren kann, kann weder der entsprechende Bewerber, noch das entsprechende Unternehmen wissen. Und aus einem „einfachen“ Lebenslauf auch nicht ablesen.

Genau das versteht eine gute Direktansprache.

Und sie knüpft deshalb immer beim Eigennutzen einer Person an — unabhängig davon, ob es sich bei dieser Person, um einen Bewerber oder einen Arbeitgeber handelt.

Sie ahnen worauf wir hinaus wollen:

Quantität sorgt nicht für die gewünschten Ergebnisse. Im Gegenteil.

Doch eine qualitative Direktansprache lohnt sich. Die Gründe dafür (und, wie es besser geht), verraten wir Ihnen im nächsten Abschnitt.

Gute Direktansprache: Qualität > Quantität

1. Je höher Ihre Anforderungen, desto mehr Anfragen hat Ihr Wunschkandidat

Die qualifiziertesten Menschen haben die größte Auswahl. Cristiano Ronaldo konnte zu seiner besten Zeit zu jedem Fußballverein wechseln. Und wahrscheinlich hat Ronaldo heute noch mehr Auswahl, als fast jeder Bundesliga-Spieler.

Exzellente Angestellte reagieren auf exzellente Anfragen. Mehr noch: Sie reagieren definitiv nicht auf Massen-Nachrichten. Denn wer hohe Anforderungen an sich selbst stellt, stellt diese auch an andere.

Verschrecken Sie Ihre Idealbesetzung also nicht mit einer 08/15 Nachricht.

2. Je schlechter Ihr Direktansprache, desto niedriger Ihr Unternehmensimage

Ihre Reputation ist in der Geschäftswelt ein hohes Gut. Manche würden sogar sagen, es ist das höchste. Reputation öffnet Türen, lässt Hindernisse verschwinden und sorgt für Rückrufe von Persönlichkeiten, zu denen andere seit Jahren vergeblich versuchen durchzudringen.

Die Reputation Ihres Unternehmens hängt nicht nur von Ihren Kunden ab. Sondern auch von der allgemeinen Meinung im Markt. Bei jedem Berührungspunkt mit Ihrer Marke, bildet man sich eine Meinung — ob man will oder nicht.

Massenmails senken Ihr Ansehen. Der Kandidat:

• sieht Ihr Unternehmen in einem negativen Licht und
• spürt dadurch weniger Interesse, später für Sie zu arbeiten.

Außerdem schwindet Ihr gutes Image nicht nur bei einer Person, sondern bei jedem der 1000 Empfänger Ihrer Anfrage.

Und wer Pech hat, landet via Screenshot als Negativ-Beispiel im LinkedIn Feed von weiteren 1000 Menschen.

3. Sie haben nur eine einzige Chance, um zu überzeugen

Machen Sie sich bewusst: Sie haben immer nur eine Möglichkeit für den ersten Eindruck. Wenn Sie auf „Senden“ klicken, sind die Würfel gefallen.

Die Entscheidung liegt nun bei Ihrem Kandidaten.

Mit einer schlechten Nachricht fällt ihm die Entscheidung leicht – und in 9/10 Fällen gegen Sie.

Konnten wir Sie bis hierher davon überzeugen konnten, dass Massenmails als Direktansprache kein guter Weg sind? Super! Willkommen auf der anderen Seite.

Dann können wir uns jetzt anschauen, wie eine gute Direktansprache wirklich funktioniert.

Was wir Ihnen in den folgenden Zeilen vorstellen, sind die Prinzipien hinter unserem Erfolg als Personalberatung. Diesen machen wir einerseits an unserem rasanten Wachstum in den letzten Jahren inklusive unserem guten Ruf in der Branche fest.

Andererseits sind wir stolz darauf, dass wir auch schwer zu besetzende Vakanzen gezielt füllen können und vor allem bei hochqualifizierten Mitarbeitern im Rahmen der Executive Search eine der besten Trefferraten im Markt haben.

Denn gerade bei C-Level Positionen wird der Pool an potentiellen Kandidaten kleiner. Zudem ist Diskretion hier kein optionales Feature, sondern ein absolutes Muss. Erneut: Stichwort Reputation.

Sie möchten in Zukunft eine Schlüsselposition (neu) besetzen? Dann melden Sie sich gerne bei uns. In unserem Talent-Pool finden Sie zudem einen Auszug potentieller aus unserem Netzwerk.

3 Kernpunkte für eine Direktansprache, die Ihren Wunschkandidaten anzieht

1. Benutzen Sie den Namen in der Ansprache

Eines der erfolgreichsten Bücher des letzten Jahrhunderts ist Dale Carnegies „How to Win Friends and Influence People“. Carnegies einfachster und wichtigster Tipp für die Kommunikation mit Menschen, die man für sich gewinnen will, ist:

„Vergiss nie, dass für jeden Menschen sein Name das schönste und wichtigste Wort ist!”

Knapp 100 Jahre später scheint diese Erkenntnis immer noch nicht ganz in die Gesellschaft durchgedrungen zu sein.

Eine Person beim Namen zu nennen, hat zwei Vorteile:

1. Menschen haben das Gefühl, respektiert zu werden, wenn sie namentlich angesprochen werden.
2. Der Empfänger hat zumindest einen ersten Verdacht, dass es keine generische Massenmail ist.

Ein erstes Interesse ist geweckt.

Doch nun beginnt die eigentliche Herausforderung: Wir müssen sie oder ihn vom Inhalt begeistern.

Wie gelingt das?

2. Personalisierte Einleitung

Oft lesen wir Einstiege wie: „Ich stelle Ihnen hiermit unser Unternehmen für Softwareentwicklung vor. Wir sind…“

Im Augenwinkel erkennt man einen riesigen Textblock.

Und schon befindet sich die Anfrage im Papierkorb.

Bei Freunden und der Familie ist man hier großzügiger. Doch bei Unternehmen mit denen man bislang noch keinen Kontakt hatte und diesen auch nicht gezielt forciert hat?

Eine gute Direktansprache lebt zum Großteil von einer guten Einleitung.

Wofür interessieren Menschen sich am meisten? Für sich selbst.

Beginnen Sie deshalb immer mit einer personalisierten Einleitung.

Zeigen Sie, dass Sie sich mit der Person auseinandergesetzt haben, machen Sie ein individualisiertes Kompliment oder suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Wenn möglich, suchen Sie nach gemeinsamen Bekanntschaften und fragen Sie, ob Ihr gemeinsamer Kontakt, Sie vorstellt.

Der Leser erkennt: Es geht um mich! Er oder sie liest interessiert weiter.

Nun wird es Zeit, die Aufmerksamkeit auf unser Angebot zu übertragen.

3. Das personalisierte Angebot

Versuchen Sie herauszufinden: Was sind die beruflichen Wünsche einer Person? Was ist ihr wichtig? Welche Anforderungen hat sie? Und wie können Sie sich als Schnittstelle zwischen diesen Wünschen und der Person positionieren?

Erst dann machen Sie ein individualisiertes Angebot.

Mehr noch:

Solange die klassische Massenmail-Direktansprache-Welle noch über allerlei Bewerber und Unternehmen hinwegfegt, stechen Sie mit einer individualisierten Nachricht automatisch hervor.

„Ich habe zu wenig Zeit, um personalisierte Anfragen zu versenden.“

Sie wissen jetzt, wie Sie Wunschkandidaten effektiv anschreiben.

Dabei ist Ihnen bestimmt aufgefallen: Funktionierende Direktansprachen benötigen Zeit.

Eine standardisierte Mail an 1000 Kontakte zu versenden, geht schnell. Aber Nachrichten für einzelne Kandidaten zu personalisieren, erfordert einen langen Atem.

Und es erfordert die richtige Strategie. Die Strategie, die wir für unsere Kunden aus der Bau- und Immobilienbranche zuschneiden, erlaubt es uns, teilweise nur 3 Nachrichten zu versenden und trotzdem die optimale Besetzung zu finden.

Gerne bieten wir auch Ihnen ein unverbindliches, ergebnisoffenes Strategie-Gespräch dazu an.

Wenn Sie vorab einmal stöbern möchten, welche potentiellen Kandidaten wir in unserem Netzwerk haben, dann werfen Sie gerne einen Blick auf unseren Talentpool.

Hier können Sie hochqualifizierte Bewerber genau nach ihren Bedürfnissen filtern.